Durante más de 100 años, la industria de la venta directa, un modelo de negocio que evita intermediarios en la cadena de abastecimiento y permite la venta directa persona a persona, persiste gracias a la capacidad de adaptarse y atraer frente a las diferentes necesidades del consumidor en constante cambio.
Aproximadamente 128 millones en todo el mundo están en el negocio de la venta directa según la Federación Mundial de Asociaciones de Venta Directa. Con este modelo, los distribuidores independientes pueden ganar comisiones por ventas y mantener la flexibilidad de dirigir su propio negocio según sus propios términos y condiciones.
Rob Levy, experto en marketing y ventas y vicepresidente ejecutivo de Asuntos del Distribuidor de Herbalife, detalla acontinuación algunas de las razones por la cual la venta directa es un negocio viable en el siglo XXI:
1. Es un modelo que empodera a la gente: La venta directa la empodera para dar ese paso sin comprometer su estabilidad porque:
- Es una oportunidad de bajo costo: Iniciar un negocio de venta directa no requiere una gran inversión de capital. A modo de ejemplo, según la Asociación de Venta Directa, los costos iniciales son generalmente bajos en comparación con otras oportunidades. En general, todo lo necesario para iniciarse es un kit de ventas y poco o nada de inventario.
- Una oportunidad de bajo riesgo: La venta directa no involucra necesariamente tener que incurrir en los costos fijos. Esto permite a los emprendedores poner el foco de sus inversiones, por insignificantes que sean, directamente en hacer que el negocio funcione.
- Una oportunidad abierta a todos: Si bien no existen requisitos previos respecto de la educación o profesión para ingresar, la mayoría de las compañías ofrece herramientas de capacitación, mentoría y desarrollo comercial para ayudar a los distribuidores independientes a construir sus negocios.
2. Es un modelo que permite flexibilidad: Los distribuidores independientes que trabajan para una compañía de venta directa obtienen una ganancia por cada producto que venden, pero trabajan para ellos mismos. Organizan su agenda, crean planes para atraer y retener clientes (en general, con el soporte de herramientas y mentoría de la compañía) y determinan si desean trabajar para formar un equipo de ventas y cómo ser sus mentores. Tienen la oportunidad de desarrollar y hacer creer su propio negocio y dirigirlo como crean adecuado, en la medida en que cumplan con las reglamentaciones y códigos de ética comercial.
3. Desarrollo de métodos para hacer el negocio: Un modelo de negocio que existe desde hace décadas atravesó, sin lugar a duda, diversas formas de funcionar. Del mismo modo que la cultura y la tecnología evolucionan, lo mismo sucede con los negocios para mantenerse actualizados con las nuevas tendencias y formas de atender mejor a los clientes.
La venta directa comenzó como un negocio puerta a puerta cerca del año 1900 y los principales productos que se vendían eran cosméticos y libros. Para el año 1930, se introdujo el modelo del plan de reuniones grupales. Por mucho tiempo, lo hicieron en las reuniones presenciales y en las demostraciones de productos, pero la tecnología les permitió tener un mayor alcance, nuevas conexiones e interacciones optimizadas. Las redes sociales permiten que los vendedores directos expandan el alcance geográfico para sumar a las generaciones más jóvenes.
4. La venta directa permite tener experiencias personalizadas: Ofrecer una experiencia de compra personalizada es fundamental para establecer relaciones confiables entre vendedores y clientes. Al tratarse de un negocio de alto impacto, los vendedores directos pueden ofrecer un servicio uno a uno y tienen la oportunidad de aprender sobre las necesidades, preferencias y objetivos de los clientes. Además, la personalización es clave en el negocio de la venta directa porque:
- Capta el interés de los clientes al presentar información o productos que son relevantes para ellos. Según Accenture, 91% de los consumidores compra más probablemente marcas que les hacen ofertas y recomendaciones relevantes para ellos.
- Prioriza la experiencia del cliente. Según un informe de Segment, 71% de los consumidores se siente frustrado cuando la experiencia de compra es impersonal.
- Ayuda a reducir la sobrecarga de información cuando la cantidad resulta abrumadora.
